Une fois que les revenus commencent à affluer, les entrepreneurs n’ont plus à s’inquiéter. N’est-ce pas ? Après tout, le marché a vérifié que leur modèle économique est solide. Qu’est-ce qui peut bien se passer ?

Eh bien, en fait, beaucoup de choses peuvent mal tourner. L’une des phrases préférées de mon défunt père était : « La plus grande cause d’échec d’une entreprise est le succès. »

Les entrepreneurs qui ne sont pas préparés aux défis de la croissance d’une entreprise peuvent souvent faire dérailler même le modèle commercial le plus prometteur.

Alors comment planifier la croissance ? La première étape consiste à s’assurer de la taille que vous voulez et devez réellement donner à votre entreprise.

Compte de résultat inversé

Le meilleur outil que j’ai trouvé pour s’engager dans une planification intelligente de la croissance est d’utiliser ce que j’appelle un compte de résultat ascendant. Rita McGrath et Ian McMillan ont appelé ce processus « Discovery-Driven Planning » dans leur article classique sur cette technique, publié pour la première fois dans HBR en 1995. (Voici un résumé plus récent de cet article classique). Je l’ai appris de mon défunt père dans les années 1970.

La logique de base est la suivante : commencez par savoir combien vous voulez gagner lorsque vous planifiez la croissance de votre entreprise.

Permettez-moi de vous donner un exemple basé sur l’utilisation de cet outil pour aider ma fille Maggie et mon gendre Matt à déterminer l’ampleur de la croissance de leur entreprise de peinture commerciale, Harpeth Painting.

Des débuts difficiles

Matt a créé Harpeth Painting par ses propres moyens. Au départ, Matt a conservé son emploi de jour dans une entreprise de construction commerciale pour subvenir aux besoins de leur famille. Il a travaillé sur la nouvelle entreprise le matin, à l’heure du déjeuner, la nuit et le week-end. Ayant identifié un créneau sur le marché et bien exécuté le démarrage, l’entreprise a connu une croissance régulière au cours de sa première année.

Juste au moment du premier anniversaire du lancement de Harpeth Painting, notre fille a donné naissance à leur troisième enfant. Harpeth Painting se portait bien. Son flux de trésorerie pouvait compenser le salaire qu’il gagnait, et ils avaient accumulé un bon solde de trésorerie dans la nouvelle entreprise.

Maggie a dit : « Nous avons maintenant trois enfants, dont un nouveau bébé. Il est temps pour toi de n’avoir qu’un seul emploi ! »

Matt a donc fait le saut de la foi et a quitté son « emploi de jour ».

Quelle taille est suffisante ?

Trois ans après le début de la croissance de l’entreprise, Maggie est venue me voir pour que je l’aide à déterminer la taille qu’il fallait donner à l’entreprise. Elle se portait bien, mais elle ne savait pas jusqu’où elle devait aller. Ils n’avaient pas vraiment l’ambition de construire un empire ou même une grande entreprise. Ils voulaient simplement en vivre de façon financièrement stable. L’entreprise s’est développée pour atteindre environ 25 peintres. Si elle était plus importante, ils auraient dû commencer à investir dans des postes administratifs pour les aider.

Maggie et moi nous sommes rencontrés dans mon bureau et avons commencé à élaborer un modèle financier pour leur entreprise.

Étape 1 : Quels sont vos besoins et objectifs financiers ?

J’ai demandé à Maggie combien elle avait besoin de gagner chaque mois pour vivre confortablement. L’entreprise générait déjà suffisamment de revenus pour que ce chiffre constitue leur budget personnel actuel. Nous n’avons ajouté qu’un peu de marge de sécurité à ce chiffre.

Ensuite, nous avons ajouté l’impôt sur le revenu à ce chiffre, car leur entreprise est une SARL. Nous avons également ajouté un petit supplément dans cette estimation.

Enfin, je leur ai demandé ce qu’ils avaient l’intention d’économiser chaque mois. Leur entreprise n’aura pas beaucoup de valeur, voire aucune, lorsqu’ils seront prêts à prendre leur retraite. S’ils ont des équipements, ou même un bâtiment à eux un jour, cela aura de la valeur. Mais Matt est l’entreprise. Tout le travail qu’ils obtiennent est construit à partir de ses relations. Cela signifie donc que toute épargne pour la retraite, l’université, etc. doit provenir du flux de trésorerie de l’entreprise au fil du temps. Maggie m’a donné leur objectif d’épargne, qui était un montant raisonnable. Je l’ai doublé !

Nous avions maintenant les bases d’un plan financier pour guider la croissance de leur entreprise.

Étape 2 : Frais généraux

Leur entreprise a une structure de frais généraux assez simple. Matt et Maggie reçoivent tous deux un salaire. L’entreprise loue des locaux pour les camions, l’équipement, les stocks et un bureau pour Matt. Quelques personnes sont salariées. Nous avons également ajouté les frais de marketing, d’assurance, etc. Ils sont tous les deux des entrepreneurs dévoués (la pomme ne tombe jamais loin de l’arbre pour l’un comme pour l’autre), donc leurs frais généraux sont tout à fait raisonnables.

Parfois, lorsque je fais cette technique, je trouve beaucoup de dépenses gonflées dans une entreprise. Pas cette fois-ci !

Avec les frais généraux et ce qu’ils doivent gagner avec l’entreprise, nous savons maintenant combien de bénéfice brut (ventes moins les dépenses variables/COGS) l’entreprise doit gagner. Additionnez tout ce que nous avons jusqu’à présent, et nous avons l’objectif de la marge brute requise.

Étape 3 : Ventes requises

Pour déterminer les ventes nécessaires pour atteindre les aspirations financières des propriétaires, nous utilisons cette formule :

Ventes requises = Marge brute requise/Marge bénéficiaire brute.

Étape 4 : Combien d’argent ?

Maggie a ensuite pensé qu’elle n’était pas sûre qu’ils voulaient retirer suffisamment d’argent pour atteindre leur objectif d’épargne pour le moment. Leur modèle d’entreprise exigeait de sortir de l’argent liquide pour les travaux, et ils préféraient ne pas utiliser leur ligne de crédit à moins que cela ne soit absolument nécessaire.

La dernière étape consistait donc à déterminer le montant de liquidités dont ils avaient besoin en tant que solde moyen pour répondre aux besoins en fonds de roulement de l’entreprise.

Ma règle de base est que chaque entreprise doit avoir un objectif d’au moins 30 jours de trésorerie d’exploitation. Cela signifie que si aucune rentrée d’argent n’a lieu pendant 30 jours, il y a suffisamment de liquidités en banque pour couvrir cette période.

Compte tenu des difficultés de trésorerie d’une entreprise de peinture commerciale, je recommande de disposer d’au moins 60 jours de trésorerie et 90 jours ne seraient pas de trop. Je pense personnellement que six mois ne seraient pas un montant excessif.

Certains prétendent qu’il s’agit d’une mauvaise gestion des actifs, car les liquidités ne rapportent rien. Pour ma part, le fait d’avoir des liquidités à la banque m’aide à bien dormir la nuit. C’est une valeur bien supérieure à tout intérêt que je pourrais gagner.

Morale de l’histoire

Plutôt que de développer l’entreprise simplement parce que vous le pouvez, sachez quelle taille vous devez lui donner pour répondre à vos besoins à court et à long terme. La vie est courte. Il n’y a pas que la gestion d’une entreprise dans la vie. Ne vous méprenez pas. J’adore être un entrepreneur.

Mais j’aime aussi être un mari, un père et un grand-père. Nous aimons voyager (un jour prochain, j’espère), j’aime jouer au golf et j’aime passer du temps avec Ann. Tout cela demande de la planification quand on est entrepreneur, et le compte de résultat ascendant peut vous aider !